九州体育,九州中国有限公司汽修部教学部1033商务班的同学们进入车间实训已经有五周的时间了，在这五个星期里,同学们学到了许多跟汽车营销有关的知识,也掌握了很多成为一名合格营销人员所必需具备的专业技能。

在实训中同学们知道了汽车营销分为九个步骤：接待—咨询—车辆介绍—试乘试驾—价格协商—签约—成交—交车—售后服务。虽然就目前的程度来看同学们还不可能完全熟练操作这九个步骤，仅仅只是学习了接待，咨询，车辆介绍这三项内容，但是大家都学得十分认真。

首先是接待，在接待中最重要的是积极主动和有礼貌.销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果遇到有其他客户随行时，也应该用目光与随行客户交流。在目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性地与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助,语气要尽量热情诚恳。

然后是咨询，咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。一名优秀的销售人员在回答客户的咨询时能很好地把握服务的适度性，既不能服务不足，也不能服务过度,在这个阶段里应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望。另外,销售人员应在接待开始的时候立即递上相应的宣传资料，以供客户查阅。

最后是车辆介绍，在车辆介绍阶段最重要的就是要有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在介绍自己产品的过程中，不断与其它同类产品进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

虽然只是看似简单的三个步骤而已，但是真要做起来可不是那么容易的，因为汽车营销就是要和不同的人打交道,而和人打交道本身就是一件不容易的事情，每个人的性格特点都是不一样的，面对性格特点不一样的客户就要以不同的方式去接待。再过一个星期，营销班的同学们马上就要参加汽车营销初级证书的实践考核了，希望他们能够学以致用，将六个星期里所学到的知识和技能融会贯通，考出理想的成绩。

在这段实训的时间里，1033班的每一名同学都过的很充实，虽然很辛苦，但大家都觉得是很值得的。实训使我们对一些事情有了新的认识，我们也学会了如何把平时学习的理论知识用于实际，做到真正的理论联系实际，为今后踏上实习岗位奠定良好的基础。

汽修教学部

1033班 任喻霞 供稿

唐晔 编审